LED照明行业对话:为何深企外销转内销困难?

2015-05-15 08:58:51 hlst002 38

       今年初,笔者走访了多家深圳LED照明企业,如巨能光电、旭宇光电、飞泰科技、佳比泰、乐的美、泰吉数字照明等,收获颇丰。

  在走访过程中,笔者发现不少受访深圳LED企业领军人都改变了想法,有些是市场方向的改变,有些是产品技术的改变,还有些是战略上的改变。笔者将逐一展现深圳LED照明企业转型之困及其解决方法。以下是笔者与巨能光电总经理梁振石的对话。

  深企外销转内销有困难

  梁振石:近两年,巨能光电开始转内销,但转内销的过程中产品定位、价格、品质都出现水土不服。如果走高端,品质和价值有保证,但量上不去,也不能铺货。

  笔者:是的。以西顿为例,西顿的核心定位就是以工程照明为主打,赚取高额的利润,实际上,这个定位与三雄·极光相似。如果今天我们要说谁做得又大又赚钱,应该是指三雄·极光。三雄·极光的定位有三个核心,第一个核心,专业渠道做得不错,全国的店不少;第二个核心,工程渠道;第三个核心,他在低端渠道也做得很好,低端渠道就是五金渠道,能够进入五金渠道的产品跟针对高端的产品本身是有冲突和矛盾的。为什么他可以处理得这么好呢?一开始他的模块,业务团队的模块和车间是匹配的,高端的在高端的车间,中端在中端的车间,低端的在低端的车间。三雄·极光是一个奇迹,但不是说他就像我们所想象中的那样高速发展,2014年三雄·极光在工程也遇到了一些困难。三雄·极光本身就是做电器起家的,所以产品的稳定性比较高。近几年三雄·极光遇到的比较大的困难是什么呢?之前三雄·极光一直在做节能灯,转型的时候库存压力很大。

  做好企业定位

  笔者:深圳企业如果要把国内市场做好的话,第一要定位,你锁定哪个群体就做好哪个群体的生意这个很关键;第二,你锁定哪个群体,产品就要朝那个群体的方向去规划。深圳企业一下子从外销转为内销,也能做得到,那么就要在国内渠道上与其他企业实现差异化,如果别人都在做整店输出,你就不能做整店输出。如果你的产品比较单一,那怎么做呢?别人下单你发货,当然这样你在地域上竞争不过其他品牌。整店输出有几个特点:第一、形象很好,第二、营销成体系,第三、具有排他性,譬如专卖店,要求经销商卖我的东西就不能卖其他人的东西。整体销售额上,我们是比不上整店输出。归根结底,深圳企业要做好国内市场,一定要做好定位。

  梁振石:黄总您一直都在说定位,不知道如何把握住企业的定位呢?像巨能光电这样发展已有多年的企业,基本上都是海外客户,为海外客户做OEM、ODM,一般都是客户拿着图纸、方案或者样品过来。一开始企业就是为了经济效益,什么产品都能做,产品线很长,户外、商照、光源等都能做,但巨能光电发展了十年了,如果接下来还是这种发展模式是不可行的,现在到底应该做什么产品难以抉择。

  笔者:什么产品都能做,说明你们的企业特点很突出,第一,你的规模很大,第二,缺陷是每一块产品都做得很好,但都不突出。

  梁振石:那么企业应该如何定位主打工程还是商照呢?主打工程需要哪些素质和条件呢?

  笔者:首先,你的制造能力要很强,这个很关键,工程需要量身定制,即非标定制。设计师找到你,要赚取高额利润,就必须做出市面上找不到的产品,这个叫非标。非标体现两个特质,第一现在我看到的其他地方看不到,设计师的艺术张力马上就发挥出来了;第二,我做的这个东西别人做不出来。但工程也有很多类,如果说不要非标定制,你要我做同样的产品,但要比别人的便宜,那么可以,因为我的规模成本比较低,而且品质比较好,因为如果品质不好,光是维修就让企业提高不低的成本。一般,工程是不太讲究低价,因为如果要低价,厂家会说这批产品不一定能维修。

  巨能光电有三个核心模块

  梁振石:曾有客户问我们,在国内主打产品是什么?但是我们真不知道如何回答这个问题。目前国内市场做得好的企业拥有产品优势,产品优势包含技术优势和超高的性价比。但不是每一家深圳企业的产品都拥有技术优势和超高的性价比。

  笔者:这有什么不好回答的呢?实际上,巨能光电有三个核心模块。第一个是光源,是巨能光电的核心;第二个是商照,是巨能光电的另一个拳头;第三个是工程,是巨能光电所擅长的。而且巨能光电制造力特强,特强表现在哪些方面呢?第一,通用产品品质非常稳定;第二,非标产品可以量身定制。就像雷士照明主打商照,是不是其他就不做呢?并不是,实际上他在工程渠道做得比很多企业都好。