五个技巧帮你做成卡住的生意

2015-10-31 08:46:22 hlst002 3

    你在游说,你在谈判,你试图达成一项共识,看上去成交有戏了。但是,难免总会有阻碍,你的生意不幸卡住了。客户告知你他们暂时还不能立刻做出决定,用一个你听过几百遍的理由来打发你。

  “我还需要和我的老板谈谈,他正在度假,晚点我再答复你?”

  不幸的是,面对这样的借口,你毫无办法。这真的很令人沮丧,你觉得自己表现完美,就快登上山顶,结果忽然便坠入了谷底。

  现在我们提供五个坚实的技巧帮你了结卡住的生意:

  一、 优化你的说辞

  你可能认为你的销售说辞无懈可击,但有时你可能忽略了一些细节,恰恰这些细节容易引发问题。

  同样的销售说辞你可能已经使用过无数遍了,留意过程中你听到的客户异议,以及这些异议在演说过程中的什么时间会出现——有些观点你表达得过于模糊,有些可能有负面效应。清理所有的障碍物,确保客户抗拒的最小化。多一点科学分析的态度对待你的销售说辞,这可以帮你打消客户迟疑并强化观点。

  制作一份打印的常见问题清单(FAQ),这将在客户需要与同事进行产品讨论时非常有帮助。

  二、掌控节奏

  没有人会喜欢过于强迫的销售,如果你经常遇到客户停滞的状态,有可能是你太过急于获得成交了。或者,你可能并没有把利益陈述清楚,略过了一些细节,或是在没有达成共识的时候依然坚持把销售推动到下一阶段。

  你需要卸下一些压力。掌控对话的节奏,确保你在销售过程的每个阶段都获得了客户认可,你也不希望拿客户对你的信心来冒风险。

  三、 诊断客户抗拒

  你的客户可能不知他们的抗拒是什么。

  他们只会有一丝不确定的模糊感觉,所以他们寻求重新掌控,思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你便需要通过试探性问题来发现客户担忧。

  例如:

  1、找出客户对于产品喜欢的地方和不喜欢的地方;

  2、询问是什么阻止了客户暂时不能做出购买决定;

  带领客户思考假设性问题——“如果你很满意我们的产品能够帮你节省来年20%的运营成本,这会不会促使你决定购买?”

  这些问题的答案可以帮你推敲客户的担忧,消除它们你便可以推动销售的进程。

  四、 与客户产生共鸣

  当然销售停滞是让人沮丧的,但这也是购买过程中天然的一部分。你的客户需要时间来思考提案,或是寻找对比方案。也有可能是他们代表公司进行购买,如果你的产品出问题了,他们便需要承担相应的责任。

  如果你无法获得更深入的信息,平静接受客户停下来的理由,这将帮你强化与客户之间的关系,确保下一阶段能够创造最好的机会。

  五、让客户行动

  所以你已经榨干了你所有的销售技巧,但依然不可避免地遇到停滞。这种情况下,和客户协定达成明确的下一步行动非常重要,同时也把责任转移给客户。例如,如果客户说他们需要获得管理层的通过,那么明确会议的时间,和客户敲定获得答复的时间表。

  如果客户没有动作,你也可以认为客户缺乏执行力。重要的是识别出当下的阻碍,并制定新的行动计划。

  小结

  有些热门机会未必像你想象中的热门。作为一名销售,我们时常在销售机会管理管道中积累一堆停滞的机会。我们用这些“热门”机会来迷惑自己。但事实上,这些热门机会未必像你想象中的一般热门——它们也许比冰冷还冷。客户可能已经做出决定不再购买,但他们依然拖住你,有可能只是因为他们害怕说出“不”字。

  如果你充分准备了,游说过了,诊断过了,跟进过了,一切已经做到了最好,不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间,你可以用来开发潜在客户,保持销售管道继续前进。