合力四通教您如何紧紧抓住客户的心

2015-11-03 10:21:03 hlst002 19

     业务员和客户打交道,推销公司的产品,在高谈阔论之时,一定要记住,客户要的不是便宜,而是要让客户觉得自己占了便宜。

    爱占小便宜是人性的一个特点,每个人都希望得到“免费的午餐”。所以在销售时,我们不妨满足客户爱占小便宜的心理,让客户买得开心,也使我们赚得更多。

 小张开了一家灯具专卖店。他对于店面的布置费了一番心思。

 他的店里,除了各式灯具产品以外,还陈列着各种各样的物品:有靠枕等各种小件家居用品,有各种锁具,还有很多小工艺品等。物品非常多,使得他的小店显得拥挤杂乱,但他的生意却非常好。

 一次,一位客户到小张的店里购买灯具。

 双方经过一番讨价还价,客户有些累了,就坐下来喝杯茶。这时,他才发现茶的味道非常好,便忍不住问小张:“这杯茶里用的是什么茶叶?”

 这时,小张拿出了一包茶叶慷慨地送给了客户。客户意外得到小张“买一送一”的馈赠,觉得占了便宜,十分爽快就交款了。其实,小张早已买好了很多茶叶存在店里。

 如果客户是带着孩子一起来的,那么他可以送的东西就更多了。但是,小张并不会主动送东西给客户,而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时,他才非常“慷慨”地送给客户。

 事实上,很多客户在购买了产品之后,都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问小张,是不是可以送点什么给他。因为他感觉自己和小张做了宗大生意,总得有点什么东西赠送吧?

 小张就是利用人们这种想占小便宜的心理,故意不说出是赠品,而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给客户。

 在这种情况下,客户反而觉得是自己占到了便宜。

 在这个案例中,小张在店里摆满了各种小物品,就是充分地利用了客户喜欢占小便宜的心理,使客户非常爽快并且十分开心地成交。虽然客户占了小便宜,但是小张的生意却越来越好,获得了更多的利润。

 在实际销售过程中,诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让客户感到喜悦。如果这些“小便宜”已经不能让客户感到欣喜,那么销售员也可以准备一些特色优惠、特色服务,给客户一个“意外的惊喜”。

 不过,我们也会遇到一些得寸进尺的客户,占了小便宜还想占大便宜。

 当我们发现对方有这种倾向时,最好马上打断他这种不切实际的想法,可以说:“公司有规定,我不能这样做。”或者对客户说明我们不能再降价或免费赠送的理由。

 说话的时候,要柔中带刚,尽量让客户理解我们和公司的苦衷。

 小结

 一定要让客户意识到自己占了便宜,如果客户觉得理所应得,那么我们的付出就白费了。

 优惠策略不能太过频繁,否则客户就不会认为这是难得的机会,也就不会珍惜了。

 满足客户贪小便宜的心理要投其所好,保证我们所给予的“便宜”正合客户的胃口。