合力四通小编带您领略中国香港国际春季灯饰展!

2016-04-13 09:39:40 hlst002 4

    渠道是任何一个一个企业很重要的一环,渠道的开拓也是最让公司头痛的事情。究竟要采取怎样的模式和方法,才能让渠道更好地为企业服务呢?我们不妨听听下面几位大佬们谈谈他们的经验。

  浙江阳光照明市场总监 胡璨

  2015年以来,阳光照明公司内部实行“子公司”模式,将不同的业务板块进行拆分,各个“子公司”自行根据市场状况,进行合理的调整和布局。关于渠道方面,我认为,谁都想建渠道,但是谁都不知道渠道该如何去建好,因为每个企业在不同的阶段面对的渠道问题是不同的,提出的解决办法也应该不同。毕竟,1亿元级别的企业和10亿元级别的企业,无论是营销渠道还是营销人员、营销后台、经销商体系,都是不一样的。

  对于企业来说,我们总是想对手太强、价格太高、产品太普通等。其实,这是一个心态问题,做企业就要学会屏蔽那些干扰信息,挑选并聚焦真正有用的市场信息。围绕这些信息,再结合登陆者朱总提到的“轻营销”、“微创新”,进行适当改变,以业绩销量为导向,做好企业的发展。

  鸿雁电器平台创新运营中心总经理 王育炳

  鸿雁电器是稳健而老牌的企业,2015年鸿雁电器照明版块的整体业绩增长50%以上,我们希望在照明行业做到“后来居上”。我认为一个企业的价值分几个级别,初级的是“成就客户”,中级的是“成就经销商”,高级的是“成就消费者”,终极的是“成就竞争对手”。但当前,照明行业普遍陷入“产品同质化、战略板式化”的红海陷阱。

  对于鸿雁电器而言,我们的渠道能走出差异化道路,根本原因就是充分分析了自身优势资源,定位产品焦点就是“智慧照明”。有此基础,我们再次在渠道营销上进行升级,逐步挖掘出潜在的营销渠道,成就了鸿雁“智慧照明”独特的渠道模式。

  上海光音照明技术副总经理 鲁守勇

  我给大家说两个故事:第一个故事,我春节回县城老家,身边的亲戚朋友第一选择就是上网购买照明产品;第二个故事,上海很多小的工程商,现在也直接从网上找货、买货,然后赚取服务费。

  这两个故事,表面看是电商对传统渠道的冲击,实质是照明的发展方式在发生变化。如果以前纯粹是卖产品的加工制造业,如今就需要升级为卖服务的产品服务业。对于经销商而言,大厂家条件苛刻,一旦有分歧就“拆伙”;小厂家三心二意,并存在产品质量和交期的问题。怎么办?我的建议就是经销商好好地挑选一个厂家,形成利益共同体,抱团发展,才有未来。

  上海亚浦尔照明副总经理 苏晖

  我们谈渠道,无非就是谈“卖什么”“卖给谁”“怎么卖”这九个字。如果是从下往上考虑,就是先看看消费者是谁,再看消费者是通过哪些渠道商来买到产品的,然后企业再找到这些渠道商,反推自己的产品定位;如果是从上往下考虑,就是先决定自己的产品定位,然后再根据产品定位去找相应的经销商,再通过这些经销商把产品卖给对应的消费者。

  “渠道九字经”解决之后,我们再看看渠道营销的工具。我认为,线上也好,线下也罢,都不过是渠道营销的“工具”。实际上,电商的营销业绩占比不高,所以没必要对电商“谈虎色变”。最后,我想说一句:任何不以经销商盈利为目的的营销模式都是耍流氓!渠道营销,需要的是沉淀和传承,特别是渠道终端业务员的沉淀和传承,如此,企业的渠道业绩才会好起来,经销商的收入才会丰满起来。

  生迪智慧科技副总经理 仇湧

  时至今日,在照明行业,大企业凭借资金、品牌、制造等优势,已经越做越大。同时,行业也涌现出一批“专而美”的企业,他们则在细分市场、细分领域、细分产品做得非常专业,赢得了渠道的青睐。从行业发展来说,这两者都会是未来的“赢家”!

  除了上述的两种方式,我则看重第三种方式“跨界”。我认为,“跨界”首先要有基础,比如生迪照明,我们立足于照明,跨界进入智能家居、物联网,花4年时间研发出了第一款物联灯“生迪灯”。这种基于物联网的照明跨界领域,生迪愿意做先驱者,为行业摸索出一条渠道新道路,开创了另外一片全新的天空。

  广东昭信LED副总经理 潘秀芳

  昭信虽然做照明很多年,但是在渠道领域,还是“照明新兵”,昭信LED的渠道发展才刚刚起步,业绩也初见起色。根据我们的分析判断,在传统渠道上,新进入者想要找到一个比较好的缺口,几乎是不可能的;而当前火热的O2O,新进入者有机会,但是风险也很大。

  那么,昭信LED准备怎么做?我们初步的想法是结合云数据、大数据和IT技术,将这些技术融入到企业渠道经营之中去,进而帮助渠道商解决资金压力和库存压力。当然,这条路也是没有先例可言,也是处于摸索创新阶段,我们希望最终能够推动照明行业发展。

  广东省新光源产业基地项目总监 陈锐飞

  我们是产业基地,但是从渠道角度来说,我们也是企业,园区内的企业则是经销商。通过这样的定义,我们的渠道使命就是帮助园区的企业“去库存”“降成本”“补短板”。

  “去库存”方面,我们采取帮企业建立销售平台的方式,就建立了华南电光源灯饰城,让园区企业有了销售平台,帮助企业销售产品;“降成本”方面,我们为企业争取了很多技术改造的项目和资金,帮助企业进行技术升级和产品升级,进而提高了企业的技术和产品竞争力。“补短板”方面,我们举办“创客?南海”照明设计大赛,优化园区的产业供应链,弥补了企业在产品设计、创意设计和优质供应链方面的不足。同时,我们也在努力走出去,学习其他地方的先进经验,然后将这些经验传递给当地的企业,帮助企业发展。